Molti albergatori si lamentano che, dopo aver realizzato il sito e il blog e, magari, fatto anche alcune campagne pubblicitarie su Google con Google Ads, pur avendo un elevato numero di clic e visualizzazioni, gli ospiti e le prenotazioni non aumentano.
La spiegazione migliore da dare, in questi casi, è che “ottenere traffico alle proprie pagine web non è il punto di arrivo di una strategia di Marketing turistico, ma casomai il punto di partenza”.
Cosa occorre, allora, per far sì che i contatti, ovvero e-mail o numeri di telefono di nuovi potenziali clienti, conseguiti grazie ad utenti che arrivano al tuo sito con la ricerca su Google e/o tramite campagne a pagamento, si trasformino in ospiti paganti? La parola magica che, forse, da qualche parte avrai già sentito è: Funnel di Vendita alberghiero.
Di cosa si tratta? Scopriamolo insieme in questo articolo.
Chiaramente, prima di definire cos’è un Funnel di Vendita alberghiero, chiamato anche “Funnel di conversione”, occorre sapere cos’è un Funnel. Il termine deriva, infatti, dall’inglese e significa “imbuto” o più precisamente, quando applicato al Marketing, “imbuto di vendita”.
Il nome, ovviamente, non è dato a caso perché, di fatto, una strategia di Funnel Marketin per Hotel si presenta proprio come un imbuto dove, nella parte alta e più larga, si trova l’insieme più ampio di tutti i contatti che sono stati generati dalle diverse Strategie di Marketing per ottenere più clienti, mentre nella parte bassa, o strettoia, si trovano coloro che prenotano o, più semplicemente, gli ospiti.
Il Funnel di Vendita alberghiero può essere definito, quindi, come lo strumento che consente di convertire o trasformare gli utenti del tuo sito, delle tue landing page e del tuo blog in ospiti paganti. Come? Vediamolo subito nei paragrafi che seguono.
Dal punto di vista pratico, il Funnel serve, di fatto, a “canalizzare” gli utenti che arrivano alle tue pagine web verso un’azione ben precisa, che è, appunto, la prenotazione.
Questo significa che dovrai fare in modo che le persone che vengono sul tuo sito o sul tuo blog per leggere alcuni contenuti rimangano sulle tue pagine facendo, prima di andare via, quello che tu desideri, ossia prenotare una camera.
In realtà, una strategia di Funnel marketing alberghiero non è detto che funzioni subito, ma potrebbe volerci più tempo prima che avvenga la conversione, ovvero la trasformazione dell’utente in ospite della tua struttura.
Quanto tempo? Quanti passaggi? A queste domande non è possibile dare una risposta immediata perché molto dipende dalla tipologia di utenti che arrivano sulle tue pagine.
Se questo punto non ti è chiaro, sta’ tranquillo perché ci tornerò nel prossimo paragrafo. Nel frattempo ti prego di tenere sempre a mente questi due punti:
Come ho appena anticipato, in questo paragrafo cercherò di farti capire perché non esiste una sola tipologia di Funnel alberghiero, ma tante. Se quello che, però, ti aspetti è una classificazione esaustiva di tutte le tipologie di Funnel per Hotel, sappi che rimarrai deluso.
Volendo, infatti, estremizzare, posso dire che esistono tanti tipi di Funnel di vendita alberghieri quante sono le strutture ricettive esistenti. Questo perché, in effetti, ogni hotel dovrà costruire da sé il proprio Funnel.
Ragionando, però, in modo molto meno astratto e più pratico, torno a fare quello in cui sono più bravo: il consulente. Ora, se venisse nel mio ufficio un nuovo albergatore e mi chiedesse di realizzare un Funnel di conversione per il suo hotel, quale sarebbe la prima cosa che gli consiglierei di fare? Ti rispondo subito: gli direi di analizzare la tipologia di utenti che prenotano prevalentemente presso la sua struttura, o, volendo usare un termine tecnico, il suo “target” o “pubblico di riferimento”.
La tipologia di Funnel per Hotel da utilizzare è, infatti, determinata dalla tipologia di ospiti o target della struttura. Ecco qualche esempio per aiutarti a comprendere meglio:
Nel precedente paragrafo abbiamo introdotto un nuovo termine: “call-to-action”. Per certi aspetti siamo partiti dalla fine del nostro Funnel, saltando tutti passaggi. Di fatto, però, è sempre fondamentale sapere qual è l’invito all’azione da utilizzare alla fine del tuo Funnel perché questo condiziona anche tutti gli step o passaggi precedenti.
In genere, le “call-to-action” principali che vengono usate nel Funnel di Vendita alberghiero sono:
Ciascuna di queste “call-to-action” corrisponde, ovviamente, ad una tipologia di utente differente; inoltre, è possibile che la stessa struttura abbia, sulle proprie pagine, differenti modelli di Funnel, con tipologie di invito all’azione differenti, a seconda sempre delle tipologie di visitatori che atterrano sul sito o sul blog.
Dovrebbe ora essere chiaro che, anche se l’obiettivo comune di tutti i Funnel alberghieri è la conversione, in realtà ci sono diversi modelli di Funnel a seconda di:
Dovrebbe anche essere privo di dubbi il fatto che questi due aspetti sono, in molti casi, strettamente collegati.
Alla luce di ciò, è facile comprendere come possano esserci Funnel il cui obiettivo è semplicemente quello di far ottenere informazioni all’utente in modo da spingerlo a prenotare, e Funnel, invece, il cui obiettivo ultimo è proprio la chiusura di un contratto di vendita o prenotazione.
I primi avranno, quindi, come CTA l’invito a compilare un form di contatto per richiesta di informazioni o preventivo; i secondi, spingeranno invece l’utente a chiamare direttamente o prenotare con il booking engine.
Adesso che abbiamo piena consapevolezza del fatto che esistono più tipologie di Funnel per Hotel, non ci resta che affrontare l’ultimo punto: quali e quanti sono i diversi passaggi, step o fasi di cui si compone un Funnel di vendita alberghiero.
Anche qui non è possibile fornire un numero preciso, anche perché potrebbe accadere che, per una certa tipologia di utenti che arrivano al sito, siano sufficienti 2 passaggi, mentre per altri ne occorrano almeno 4 o 5 prima di arrivare alla conversione.
Il modello teorico che può aiutare a definire i diversi passaggi o fasi del Funnel non è una novità in campo pubblicitario: si tratta, infatti, del modello “AIDA”, acronimo di “Attenzione, Interesse, Desiderio, Acquisto”, utilizzato fin dagli anni 60’ per la creazione di campagne pubblicitarie.
Questo modello ci dice, sostanzialmente, che, per poter trasformare un semplice utente in cliente (ospite, nel caso di una struttura ricettiva) occorre attivare alcuni “canali” che sono appunto:
Volendo fare un esempio concreto, proviamo a realizzare il Funnel di vendita di un albergo il cui target preferenziale sia costituito da genitori con bambini, che prenotano inviando una e-mail, magari dopo aver trovato il nome della struttura su Booking o altro portale di prenotazione:
Come avrai già compreso, una strategia di Funnel Marketing per hotel può funzionare solo ad una condizione: che tu conosca bene il tuo target e sia in grado di prevedere cosa lo potrebbe invogliare ad andare avanti nel processo di prenotazione o acquisto.
Detto questo, è fondamentale mettere in campo delle strategie di Marketing per ottenere più clienti che comprendano:
Tutto questo serve, ovviamente, ad aumentare il numero di lead o contatti in entrata, ma ricorda: indipendentemente dal numero di persone che entrano nel tuo Funnel, se non sarai in grado di trattenerle utilizzando incentivi adeguati, alla fine potresti ritrovarti con in mano non un “imbuto”, ma un setaccio per la sabbia!
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