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Revenue Management Strategy Come sfruttare i ponti e le festività per aumentare le prenotazioni in Hotel

Come sfruttare i ponti e le festività per aumentare le prenotazioni in Hotel

I ponti e le festività previste dal calendario possono essere una grande risorsa per gli Hotel allo scopo di aumentare le prenotazioni. Pazienza se, mentre tutti vanno in vacanza, tu che di mestiere fai l’albergatore dovrai impegnarti di più nel lavoro: vorrà dire che ti riposerai dopo!

Affinché tu possa, però, aumentare le prenotazioni in Hotel durante i ponti e le festività, è necessario muoversi per tempo e con un’adeguata strategia. La parola magica, anche in questo caso, è “programmazione“. 

Improvvisando, infatti, corri il rischio di sprecare inutilmente le tue risorse: ecco allora un’utile guida su come sfruttare i ponti e le festività per aumentare le prenotazioni in Hotel. Vuoi dargli un’occhiata insieme a me? Perfetto, allora iniziamo subito!

Scegli la strategia che vuoi adottare

Molti pensano che il “flauto magico” per portare più clienti in Hotel siano le offerte. Ammetto che spesso è proprio così: chi non si sente invogliato a comprare qualcosa, ogni volta che è presente uno sconto? 

Infatti, leggendo altri articoli sull’argomento, potresti sentir dire che la cosa migliore da fare, per avere più ospiti nella tua struttura ricettiva durante i ponti e le festività, è quella di pubblicare offerte a prezzo ribassato. 

Niente di più sbagliato e ti spiego subito perché. I giorni rossi di calendario sono quelli in cui le persone non lavorano. Quindi, sono anche quelli in cui la gente tende a viaggiare di più. Ora, anche ammettendo, come ho fatto sopra, che la leva economica sia fra quelle che più allettano l’essere umano, ci sono anche altre leve da prendere in considerazione. 

In base alla piramide di Maslow, oltre ai bisogni primari, ci sono anche altri “bisogni” che motivano l’uomo ad agire: il sentirsi sicuri, ad esempio, oppure appartenere a qualcosa, avere la stima di qualcuno o il sentirsi realizzati in quello che si fa. Comunque, anche senza scomodare gli studi sulla psicologia umana, arrivi lo stesso a capire che chi viaggia non lo fa solo perché: “Che fortuna, ho trovato un albergo che costa poco!”. 

Nell’acquisto di un bene, soprattutto un bene come il viaggio, che non risponde a un bisogno primario, ma a qualcosa che è più strettamente legato al soddisfacimento della nostra parte irrazionale, entrano certamente in gioco anche altri fattori.

Tutto questo per dire che, se vuoi sfruttare i ponti e le festività per vendere più camere, non devi per forza “svendere” il tuo prodotto, ma, al contrario, faresti bene a valorizzarlo. Come? Se hai un attimo di pazienza, te lo spiego nei paragrafi che seguono: pertanto, non hai scelta, mettiti comodo e continua a leggere.

Individua il pubblico cui intendi rivolgerti

Su qualunque “leva” tu voglia puntare, per vendere più camere durante i ponti e le festività, dovrai avere ben chiaro il pubblico, o target, che vuoi raggiungere

Se non fai questo, difficilmente otterrai risultati concreti. Il “Marketing”, infatti, è prima di tutto “Comunicazione”, e per comunicare occorrono principalmente due cose: emittente e destinatario. Il “destinatario” della tua strategia per promuovere le vendite durante i ponti e le festività deve avere caratteristiche ben precise: dovrai, quindi, definire età media, genere, professione, interessi, provenienza geografica e così via.

Qui, ti saranno d’aiuto i dati relativi agli ospiti che hai raccolto nel tuo gestionale: va’ a vedere soprattutto quelli che corrispondono a clienti che hanno soggiornato da te durante altri ponti e festività e vedrai che, alla fine, ne ricaverai un profilo ben preciso.

Dà forma alla tua strategia

Dopo aver individuato il “destinatario” o “pubblico” della tua strategia di vendita durante i ponti e le festività, dovrai passare dalle parole ai fatti.

Se hai seguito il consiglio che ti ho dato all’inizio e hai deciso di non puntare il tutto per tutto su un’offerta a prezzo stracciato, quali altri strumenti hai per convincere le persone a venire a trascorrere da te il Ponte di Ognissanti o quello dell’Immacolata? Uno su tutti: il Marketing di Destinazione.

In altre parole, tutto quello che dovrai fare sarà creare contenuti sul tuo sito, blog e pagine social che riguardano quello che avviene nella tua destinazione durante il periodo che intendi promuovere.

Questo ti permetterà, fra l’altro, di inserire nelle tue pagine web parole chiave specifiche che potranno essere intercettate da coloro che fanno ricerche su Google, ottenendo così più traffico e, probabilmente, anche più prenotazioni senza il bisogno di fare altro! 

Valorizza la tua struttura

Immagino che ora ti stia frullando in testa la domanda: “Come posso essere certo che, promuovendo la mia destinazione, gli utenti non decidano di prenotare presso un’altra struttura, che magari costa meno?”

Innanzitutto è importante dire che, essendo sul tuo sito, dovrebbe essere per loro molto più semplice prenotare da te. Ma sappiamo anche che, in genere, gli utenti che prenotano online, non si limitano a vedere un solo sito ma tanti.

È qui, allora, che entra in gioco quello che ti ho consigliato prima: dare valore al tuo Hotel. In che modo? La cosa migliore da fare è aggiungere, ai contenuti in cui si parla della tua località, un link ad una pagina in cui parli di:

  • Punti di forza della tua struttura, ad esempio la posizione centrale;
  • Extra e servizi accessori, soprattutto se collegati con la festività che intendi promuovere: ad esempio se la festività è il Natale, potresti dare la possibilità agli ospiti della tua struttura di usufruire di un servizio navetta per partecipare ai mercatini natalizi promossi nella tua città;

Vantaggi di tipo economico, ad esempio riduzioni per l’ingresso alla SPA o sul trattamento di pensione completa. Attenzione, in questo caso non ti stai “svendendo”, ma stai facendo Cross-selling e Upselling che sono assolutamente un’altra cosa!

Seleziona il prezzo di vendita ideale

Dare valore a qualcosa, non bisogna essere economisti per comprenderlo, significa anche definirne il “prezzo”. In altre parole, dovrai capire qual è il costo di vendita ideale delle tue camere per quel ponte o quella festività che intendi promuovere. 

Per farlo, dovrai tenere in considerazione moltissimi fattori, tra cui:

  • Prezzi applicati alle camere e livelli di occupazione conseguiti, in quello stesso periodo, negli anni precedenti;
  • Andamento dei flussi turistici nella tua destinazione;
  • Prezzi applicati dalla concorrenza;
  • Promozioni in corso sui portali di prenotazione (OTA) come Booking;
  • Condizioni meteorologiche;
  • Velocità di riempimento della struttura.

Insomma, come avrai già capito, un lavoro molto dettagliato di analisi di dati che ti porterà via tempo ed energia, a meno che tu non abbia già definito un Forecast, o più semplicemente un foglio Excel in cui trovi indicato, per ciascun giorno dell’anno, qual è il prezzo di vendita migliore per le camere della tua struttura.

In altre parole, il Forecast ti permette di conoscere sempre la tariffa capace di garantire il massimo del guadagno e il minimo delle perdite: senza questo strumento, che per noi di Revenue&Co. è ormai pane quotidiano, hai davvero poche chance di riuscire a destreggiarti nel campo delle “tariffe dinamiche”, e, soprattutto, nel caso di ponti e festività, potresti avere difficoltà ad individuare il giusto prezzo di vendita delle tue camere.

Usa il megafono e fai sapere a tutti che ci sei

Dopo avere individuato pubblico, strategia di vendita e prezzo, non ti rimane altro da fare che diffondere la tua proposta sfruttando i canali in cui credi di poter trovare il tuo pubblico:

    • Il sito internet dell’Hotel, dove ti consiglio di realizzare una vera e propria landing page dedicata ai servizi e ai plus presenti nella tua struttura nel periodo che intendi promuovere. Una pagina web di questo tipo può esserti utile anche come link di atterraggio per eventuali campagne Google o su Facebook;
  • La posta elettronica, ad esempio con l’invio di una newsletter a tutti i tuoi contatti in cui proponi un’opportunità di soggiorno durante i ponti o altra festività;
  • Strumenti a pagamento come le campagne Google, la pubblicità Facebook e il Remarketing sia attraverso Google, sia sui social. Questo ti permette di portare di nuovo sul tuo sito utenti che hanno già cliccato sul tuo annuncio e/o visitato la pagina, favorendo così la conversione o trasformazione da semplici visitatori in ospiti;
  • Le applicazioni di messaggistica istantanea, come ad esempio Whatsapp o Telegram, dove potresti inviare offerte specifiche a chi è già stato ospite della struttura.

Valutazioni finali

Hai realizzato la tua strategia, ma non hai ottenuto i risultati sperati? Le prenotazioni sono state le stesse di sempre o addirittura meno? Rimboccati le maniche e cerca di capire cos’è andato storto:

  • Hai iniziato la promozione troppo tardi?
  • Non hai individuato bene il tuo pubblico o target?
  • Non sei riuscito a identificare bene su quali elementi fare leva per invogliare i tuoi potenziali clienti all’acquisto?
  • La tua proposta era inferiore, come quantità e qualità di servizi, rispetto a quella di altri competitor?
  • La tariffa non era adeguata al target o all’offerta di servizi proposta?
  • Hai comunicato la tua proposta in modo insufficiente e/o non utilizzando i canali giusti?

Questi sono alcuni dei problemi che potrebbero aver determinato il fallimento del tuo piano: conoscerli ti aiuterà a correggere il tiro e a fare meglio la prossima volta.

Conclusioni

Devi sapere che, nella maggior parte dei casi, le strategie di promozione in Hotel in occasione di ponti e festività non funzionano perché non è stato centrato il passaggio più importante: dare valore alla tua offerta.

Se riuscirai a fare questo, puntando soprattutto su:

  • Marketing di destinazione e Cross-selling;
  • Strategia tariffaria con Forecast, ovvero individuazione del giusto prezzo di vendita delle tue camere per ogni periodo dell’anno, le probabilità di un insuccesso sono davvero ridotte: i numeri che abbiamo realizzato con altri albergatori parlano chiaro! 

Se credi in questo tipo di strategia e vuoi maggiori informazioni per poterla attuare anche per la tua struttura, non esitare a contattarci

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