La raccolta dati
La raccolta dei dati consiste nella ricerca di tutti gli elementi che verranno utilizzati successivamente per la definizione del comportamento futuro dell’impresa: lo storico delle vendite costituisce il nucleo fondamentale.
È importante tenere anche in considerazione:
- Il calendario e la stagionalità;
- Le tempistiche con cui arrivano le prenotazioni alla struttura;
- Il meteo, variabile che influisce sostanzialmente sulla domanda;
- Il Rifiuto Per Occupazione (RPO) quando la struttura non accetta una prenotazione perché già piena;
- Il numero di richieste di prenotazione o di altre informazioni;
- Le spese extra che i clienti hanno effettuato e il rapporto percentuale con la spesa sostenuta per la sola stanza.
Come ultimo step, ma non per questo meno rilevante, si procede alla segmentazione dell’utenza al fine di proporre tariffe e servizi che incontrino le esigenze di ciascun cliente e rispondere ai loro bisogni.
Stima e previsione della domanda
Una strategia di revenue management richiede previsioni della domanda, della sensibilità al prezzo, delle probabilità delle cancellazioni e il successo dipende in modo rilevante dalla qualità di questi dati.
Questa attività di analisi dettagliata dei dati viene definita forecasting.
Esistono diverse modalità di fare previsioni. I nostri esperti revenue manager, in una prima fase, impostano un piano tariffario per l’anno successivo che tiene conto di:
- Aumento di domanda nei weekend;
- Confronto dell’andamento delle vendite attuali con i dati storici;
- Festività e ponti;
- Fiere ed eventi in corso vicino alla tua struttura;
- Andamento delle tariffe dei servizi di collegamento alla struttura (aerei, treni, traghetti e autobus);
- Restrizioni e soggiorni minimi;
- Politiche di cancellazione;
- Concorrenti.
In una seconda fase, adattano le tariffe, di giorno in giorno, al modificarsi delle variabili di cui sopra, con un attento studio statistico della variazione dell’occupazione della struttura e dell’andamento della domanda.
Per saperne di più richiedi una consulenza gratuita con uno dei nostri esperti Revenue Manager.
Ottimizzazione di prezzi e servizi
L’ottimizzazione consiste nell’identificare diverse classi tariffarie a seconda del prodotto o del servizio offerto e in base alle condizioni con cui vengono acquistati.
Già solo stabilire differenti condizioni di vendita aiuta l’albergatore a segmentare il proprio target e proporre offerte diverse in base alla classe di appartenenza.
Ad esempio, un hotel, a seconda delle tipologie delle camere e dei servizi extra inclusi nell’offerta, può proporre al potenziale ospite un prezzo differente.
Esistono diverse tecniche per ottimizzare i prezzi, tra cui la Gestione Restrizioni che consiste nel definire criteri di prenotazione in base alla durata del soggiorno o in base al periodo dell’anno. In questo l’hotel, il B&B o qualsiasi altra struttura ricettiva compare solo nei risultati di ricerca che soddisfano quei determinati criteri. Ad esempio, se imposti 5 notti come durata minima del soggiorno, la tua struttura non comparirà nei risultati di ricerca di chi sta cercando un alloggio per 3 notti.
Controllo della redditività
L’ultima delle 4 fasi, ma non per questo quella meno importante. Per avere buoni risultati è fondamentale monitorare costantemente l’andamento delle attività di Revenue Management. Questo consente di avere un ampio margine di manovra in risposta a eventuali cambiamenti nel comportamento dei clienti, del mercato e dei competitor.
